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成立于2003年,企業(yè)駐場(chǎng)式咨詢(xún)模式開(kāi)創(chuàng)者
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借鄭州薪酬咨詢(xún)公司定制方案落地,企業(yè)吸引頂尖人才的優(yōu)勢(shì)怎會(huì)弱?

發(fā)布時(shí)間:2025-09-18     瀏覽量:432    來(lái)源:正睿管理咨詢(xún)
【摘要】:如何吸引這些行業(yè)精英加入企業(yè),成為眾多企業(yè)管理者日夜思索的難題。此時(shí),鄭州薪酬咨詢(xún)公司定制方案的出現(xiàn),就如同為企業(yè)點(diǎn)亮了一盞明燈。借助專(zhuān)業(yè)的力量,企業(yè)能夠制定出科學(xué)合理、極具吸引力的薪酬方案,從而在人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中脫穎而出,展現(xiàn)出強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。

  薪酬定乾坤,人才競(jìng)風(fēng)流

  在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)世界中,人才是企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力,而頂尖人才更是企業(yè)夢(mèng)寐以求的寶貴財(cái)富。如何吸引這些行業(yè)精英加入企業(yè),成為眾多企業(yè)管理者日夜思索的難題。此時(shí),鄭州薪酬咨詢(xún)公司定制方案的出現(xiàn),就如同為企業(yè)點(diǎn)亮了一盞明燈。借助專(zhuān)業(yè)的力量,企業(yè)能夠制定出科學(xué)合理、極具吸引力的薪酬方案,從而在人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中脫穎而出,展現(xiàn)出強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。接下來(lái),讓我們一同深入探尋這些優(yōu)勢(shì),并通過(guò)一個(gè)實(shí)際案例,直觀(guān)感受鄭州薪酬咨詢(xún)公司的卓越助力。

  鄭州薪酬咨詢(xún)公司:企業(yè)的“秘密武器”

  鄭州薪酬咨詢(xún)公司擁有專(zhuān)業(yè)的薪酬咨詢(xún)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),他們深耕于薪酬領(lǐng)域,對(duì)各類(lèi)行業(yè)的薪酬動(dòng)態(tài)了如指掌。這些顧問(wèn)不僅具備深厚的理論知識(shí),還積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)薪酬趨勢(shì),洞察企業(yè)薪酬管理中的問(wèn)題。

  當(dāng)企業(yè)尋求合作時(shí),他們會(huì)深入企業(yè)內(nèi)部,與各層級(jí)員工交流,了解企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、文化特點(diǎn)以及現(xiàn)有的薪酬?duì)顩r?;谌娴恼{(diào)研,結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)和行業(yè)最佳實(shí)踐,為企業(yè)量身定制薪酬方案。從薪酬水平的定位(是領(lǐng)先市場(chǎng)、跟隨市場(chǎng)還是采取差異化策略),到薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)(基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)金、福利等各部分的比例),再到薪酬調(diào)整機(jī)制、長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃等,每一個(gè)細(xì)節(jié)都經(jīng)過(guò)精心考量,確保方案既符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需求,又能在市場(chǎng)上具備足夠的吸引力,有效滿(mǎn)足頂尖人才對(duì)薪酬待遇的期望。

借鄭州薪酬咨詢(xún)公司定制方案落地,企業(yè)吸引頂尖人才的優(yōu)勢(shì)怎會(huì)弱?

  優(yōu)勢(shì)一:精準(zhǔn)把握市場(chǎng),薪酬對(duì)標(biāo)行業(yè)前沿

  在吸引頂尖人才的過(guò)程中,薪酬水平是否具有競(jìng)爭(zhēng)力起著關(guān)鍵作用。鄭州薪酬咨詢(xún)公司在這方面展現(xiàn)出了強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)能力,他們通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研,幫助企業(yè)精準(zhǔn)把握市場(chǎng)薪酬動(dòng)態(tài),使企業(yè)的薪酬水平緊密貼合行業(yè)前沿標(biāo)準(zhǔn)。

  咨詢(xún)公司的調(diào)研工作細(xì)致入微,他們不僅關(guān)注同行業(yè)企業(yè)的整體薪酬水平,還會(huì)對(duì)不同規(guī)模、不同發(fā)展階段的企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)分析,研究其薪酬策略的差異。同時(shí),針對(duì)企業(yè)所在地區(qū)的人才市場(chǎng)供需狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、物價(jià)指數(shù)等因素進(jìn)行綜合考量,確保調(diào)研數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性。例如,在科技行業(yè),軟件開(kāi)發(fā)工程師、算法專(zhuān)家等核心崗位的薪酬水平受市場(chǎng)需求和技術(shù)更新?lián)Q代速度影響較大。鄭州薪酬咨詢(xún)公司會(huì)密切跟蹤行業(yè)內(nèi)最新的技術(shù)趨勢(shì)和人才需求變化,及時(shí)調(diào)整對(duì)這些崗位薪酬水平的調(diào)研數(shù)據(jù)。通過(guò)收集大量的一手資料,如與同行業(yè)企業(yè)人力資源負(fù)責(zé)人交流、參與行業(yè)薪酬研討會(huì)、分析專(zhuān)業(yè)招聘平臺(tái)上的薪酬信息等,為企業(yè)提供最真實(shí)、最具參考價(jià)值的市場(chǎng)薪酬報(bào)告。

  基于詳盡的市場(chǎng)調(diào)研,咨詢(xún)公司能夠?yàn)槠髽I(yè)制定出合理的薪酬定位策略。如果企業(yè)處于行業(yè)領(lǐng)先地位,追求創(chuàng)新和快速發(fā)展,需要吸引最頂尖的人才來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)突破,那么咨詢(xún)公司可能會(huì)建議企業(yè)采取領(lǐng)先型薪酬策略,使企業(yè)的薪酬水平高于市場(chǎng)平均水平一定比例,以彰顯企業(yè)對(duì)人才的高度重視和強(qiáng)大的吸引力。反之,如果企業(yè)處于成本控制階段,或者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)空間有限,咨詢(xún)公司則會(huì)協(xié)助企業(yè)制定跟隨型薪酬策略,確保企業(yè)薪酬水平與市場(chǎng)平均水平相當(dāng),在保證一定競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí),有效控制人力成本。通過(guò)這種精準(zhǔn)的市場(chǎng)對(duì)標(biāo),企業(yè)在吸引頂尖人才時(shí),能夠根據(jù)自身實(shí)力和發(fā)展戰(zhàn)略,提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇,從而在人才競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

  優(yōu)勢(shì)二:定制化方案,滿(mǎn)足企業(yè)獨(dú)特需求

  每個(gè)企業(yè)都猶如一顆獨(dú)一無(wú)二的星辰,在市場(chǎng)的浩瀚星空中有著獨(dú)特的運(yùn)行軌跡和發(fā)展需求。鄭州薪酬咨詢(xún)公司深諳此道,在為企業(yè)定制薪酬方案時(shí),充分考慮企業(yè)的發(fā)展階段、戰(zhàn)略目標(biāo)、組織文化、業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及人才需求等多方面因素,為企業(yè)量身打造專(zhuān)屬的薪酬體系,滿(mǎn)足企業(yè)個(gè)性化的需求。

  處于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè),資金相對(duì)緊張,但發(fā)展?jié)摿薮螅枰挥袆?chuàng)新精神和冒險(xiǎn)精神的人才。咨詢(xún)公司會(huì)為這類(lèi)企業(yè)設(shè)計(jì)以績(jī)效激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)為主的薪酬方案。例如,設(shè)置較低的基本工資保障員工基本生活,較高比例的績(jī)效獎(jiǎng)金與企業(yè)的短期業(yè)績(jī)目標(biāo)緊密掛鉤,如業(yè)務(wù)拓展量、用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)等,激勵(lì)員工積極開(kāi)拓市場(chǎng)、推動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。同時(shí),提供一定的股權(quán)激勵(lì),讓員工與企業(yè)形成利益共同體,共同為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展努力。當(dāng)企業(yè)步入發(fā)展期,規(guī)模逐漸擴(kuò)大,業(yè)務(wù)趨于穩(wěn)定,對(duì)人才的需求更側(cè)重于專(zhuān)業(yè)技能和管理能力。此時(shí),咨詢(xún)公司會(huì)調(diào)整薪酬方案,適當(dāng)提高基本工資水平,以吸引和留住高素質(zhì)人才;優(yōu)化績(jī)效獎(jiǎng)金的考核指標(biāo),不僅關(guān)注業(yè)績(jī),還注重員工的專(zhuān)業(yè)能力提升、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面;增加福利項(xiàng)目,如補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)、員工健康體檢、帶薪年假等,提高員工的歸屬感和滿(mǎn)意度。

  對(duì)于一些具有獨(dú)特業(yè)務(wù)模式或文化特點(diǎn)的企業(yè),鄭州薪酬咨詢(xún)公司同樣能夠精準(zhǔn)把握需求,設(shè)計(jì)出別具一格的薪酬方案。比如,某創(chuàng)意設(shè)計(jì)企業(yè),其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于員工的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)能力,工作成果難以用傳統(tǒng)的量化指標(biāo)衡量。咨詢(xún)公司為其設(shè)計(jì)了以能力評(píng)估和項(xiàng)目成果為導(dǎo)向的薪酬體系,通過(guò)定期的專(zhuān)業(yè)能力評(píng)估確定員工的薪酬等級(jí),對(duì)于完成的優(yōu)秀設(shè)計(jì)項(xiàng)目,給予豐厚的項(xiàng)目獎(jiǎng)金和榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。這種薪酬方案充分尊重了創(chuàng)意設(shè)計(jì)工作的特點(diǎn),激發(fā)了員工的創(chuàng)作熱情,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

  優(yōu)勢(shì)三:優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu),激發(fā)員工潛力

  除了精準(zhǔn)把握市場(chǎng)薪酬水平和定制化方案外,優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)也是鄭州薪酬咨詢(xún)公司助力企業(yè)吸引頂尖人才的一大顯著優(yōu)勢(shì)。合理的薪酬結(jié)構(gòu)猶如一把精準(zhǔn)的鑰匙,能夠開(kāi)啟員工的動(dòng)力之門(mén),充分激發(fā)員工的潛力,使企業(yè)在人才競(jìng)爭(zhēng)中更具吸引力。

  傳統(tǒng)的薪酬結(jié)構(gòu)往往較為單一,基本工資占據(jù)較大比例,績(jī)效獎(jiǎng)金等激勵(lì)性薪酬占比較小,這種結(jié)構(gòu)容易導(dǎo)致員工工作積極性不高,缺乏追求卓越的動(dòng)力。鄭州薪酬咨詢(xún)公司在為企業(yè)設(shè)計(jì)薪酬方案時(shí),會(huì)深入分析企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和員工的工作性質(zhì),對(duì)薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)優(yōu)化,調(diào)整基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)金、福利、津貼、股權(quán)激勵(lì)等各部分的占比,構(gòu)建一個(gè)多元化、富有激勵(lì)性的薪酬體系。

  對(duì)于銷(xiāo)售崗位的員工,咨詢(xún)公司可能會(huì)提高績(jī)效獎(jiǎng)金的比例,將其與銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)緊密掛鉤。這樣一來(lái),銷(xiāo)售人員為了獲得更高的收入,會(huì)全力以赴拓展業(yè)務(wù),積極挖掘潛在客戶(hù),努力提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。以某企業(yè)為例,在與鄭州薪酬咨詢(xún)公司合作前,其銷(xiāo)售崗位的薪酬結(jié)構(gòu)中基本工資占比70%,績(jī)效獎(jiǎng)金占比30%,銷(xiāo)售人員的工作積極性普遍不高,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢。咨詢(xún)公司介入后,將基本工資與績(jī)效獎(jiǎng)金的占比調(diào)整為50%和50%,并細(xì)化了績(jī)效獎(jiǎng)金的考核指標(biāo),設(shè)立了月度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)、季度突破獎(jiǎng)、年度業(yè)績(jī)卓越獎(jiǎng)等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。調(diào)整后的薪酬結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了銷(xiāo)售人員的工作熱情,他們主動(dòng)加班加點(diǎn),積極尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì),公司的銷(xiāo)售額在短短半年內(nèi)就增長(zhǎng)了30%。

  對(duì)于技術(shù)研發(fā)崗位,由于工作成果難以在短期內(nèi)直接量化,咨詢(xún)公司會(huì)在保證基本工資具有競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上,增加項(xiàng)目獎(jiǎng)金和長(zhǎng)期激勵(lì)的比重。當(dāng)技術(shù)人員完成一個(gè)重要的研發(fā)項(xiàng)目,為企業(yè)帶來(lái)技術(shù)突破或經(jīng)濟(jì)效益時(shí),給予豐厚的項(xiàng)目獎(jiǎng)金作為獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí),通過(guò)實(shí)施股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃,讓技術(shù)人員成為企業(yè)的股東,與企業(yè)共享發(fā)展成果,增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度,激勵(lì)他們持續(xù)投入創(chuàng)新研發(fā)工作,為企業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先提供有力支持。

  此外,優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)還體現(xiàn)在福利和津貼的合理設(shè)置上。鄭州薪酬咨詢(xún)公司會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和員工需求,設(shè)計(jì)豐富多樣的福利項(xiàng)目,如補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)、員工子女教育補(bǔ)貼、節(jié)日福利、健康體檢、彈性工作制度等。這些福利雖然并非直接的現(xiàn)金收入,但卻能從多個(gè)方面提升員工的生活質(zhì)量和工作滿(mǎn)意度,增強(qiáng)企業(yè)對(duì)人才的吸引力。例如,提供彈性工作制度,允許員工在一定范圍內(nèi)自由安排工作時(shí)間,既能滿(mǎn)足員工對(duì)工作與生活平衡的追求,又能提高員工的工作效率;給予員工子女教育補(bǔ)貼,解決員工的后顧之憂(yōu),讓他們能夠更加安心地投入工作。

  案例見(jiàn)證:鄭州薪酬咨詢(xún)公司的“魔法”

  (一)企業(yè)困境:薪酬之痛

  鄭州一家處于快速發(fā)展期的科技企業(yè),主要從事軟件開(kāi)發(fā)和信息技術(shù)服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)對(duì)頂尖技術(shù)人才和管理人才的需求日益迫切。然而,公司原本的薪酬體系卻成為了發(fā)展的絆腳石。

  在薪酬水平方面,該企業(yè)的薪資明顯低于行業(yè)平均水平。以軟件開(kāi)發(fā)工程師為例,同行業(yè)市場(chǎng)上,具有3-5年工作經(jīng)驗(yàn)的工程師年薪普遍在15-20萬(wàn)元左右,而該企業(yè)只能提供10-12萬(wàn)元。這使得企業(yè)在招聘過(guò)程中屢屢碰壁,許多優(yōu)秀的候選人在了解薪酬待遇后便婉拒了邀請(qǐng)。

  薪酬結(jié)構(gòu)也存在嚴(yán)重問(wèn)題,過(guò)于簡(jiǎn)單和單一。員工的薪酬主要由基本工資構(gòu)成,績(jī)效獎(jiǎng)金占比極低,且考核標(biāo)準(zhǔn)不明確,幾乎成為了“大鍋飯”,干多干少、干好干壞在薪酬上體現(xiàn)不出明顯差異。這種薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)法有效激勵(lì)員工,導(dǎo)致員工工作積極性不高,工作效率低下。

  此外,企業(yè)的福利體系也十分薄弱,除了法定的五險(xiǎn)一金,幾乎沒(méi)有其他福利項(xiàng)目。在人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下,這無(wú)疑使企業(yè)在吸引人才方面處于劣勢(shì)。由于薪酬缺乏吸引力,企業(yè)人才流失嚴(yán)重,一些核心技術(shù)人員和業(yè)務(wù)骨干紛紛跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司,給企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了巨大沖擊。項(xiàng)目進(jìn)度延誤、客戶(hù)滿(mǎn)意度下降等問(wèn)題接踵而至,企業(yè)業(yè)績(jī)也因此受到了明顯影響,陷入了發(fā)展的困境。

  (二)咨詢(xún)介入:方案定制

  在意識(shí)到薪酬體系問(wèn)題的嚴(yán)重性后,該企業(yè)決定尋求專(zhuān)業(yè)幫助,與鄭州一家知名的薪酬咨詢(xún)公司展開(kāi)合作。咨詢(xún)公司迅速組建了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì),進(jìn)駐企業(yè)進(jìn)行全面深入的調(diào)研。

  調(diào)研團(tuán)隊(duì)首先對(duì)企業(yè)的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、崗位設(shè)置等進(jìn)行了詳細(xì)梳理,明確了各個(gè)崗位的職責(zé)和工作內(nèi)容。隨后,與企業(yè)各層級(jí)員工進(jìn)行了一對(duì)一的訪(fǎng)談,了解他們對(duì)現(xiàn)有薪酬體系的看法、工作中的困惑以及對(duì)薪酬待遇的期望。同時(shí),通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式,收集了更廣泛的員工意見(jiàn),確保調(diào)研數(shù)據(jù)的全面性和真實(shí)性。

  在外部調(diào)研方面,咨詢(xún)公司利用自身豐富的行業(yè)資源和專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)平臺(tái),對(duì)同行業(yè)企業(yè)的薪酬水平、薪酬結(jié)構(gòu)、福利政策等進(jìn)行了深入分析,掌握了詳細(xì)的市場(chǎng)薪酬信息。經(jīng)過(guò)對(duì)內(nèi)外部調(diào)研數(shù)據(jù)的綜合分析,咨詢(xún)公司找出了該企業(yè)薪酬體系存在的關(guān)鍵問(wèn)題,并針對(duì)性地制定了一套全面的薪酬方案。

  在薪酬水平方面,根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果,結(jié)合企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展戰(zhàn)略,將各崗位薪酬提升至行業(yè)中上等水平,確保企業(yè)在人才市場(chǎng)上具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于核心技術(shù)崗位和關(guān)鍵管理崗位,給予更高的薪酬待遇,以吸引和留住頂尖人才。

  薪酬結(jié)構(gòu)得到了全面優(yōu)化,加大了績(jī)效獎(jiǎng)金的比例,使其與員工的工作業(yè)績(jī)緊密掛鉤。設(shè)立了明確的績(jī)效考核指標(biāo),涵蓋工作質(zhì)量、工作效率、團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)新能力等多個(gè)維度,根據(jù)員工的考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金,充分激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。同時(shí),引入了股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃,對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的股權(quán),讓員工與企業(yè)形成利益共同體,增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠(chéng)度。

  福利體系也得到了極大豐富。除了增加節(jié)日福利、生日福利、健康體檢等常規(guī)福利項(xiàng)目外,還為員工提供了補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)、員工培訓(xùn)與發(fā)展機(jī)會(huì)、帶薪年假、彈性工作制度等特色福利。這些福利項(xiàng)目不僅提升了員工的生活質(zhì)量和工作滿(mǎn)意度,也進(jìn)一步增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)人才的吸引力。

  (三)顯著成效:人才匯聚

  新的薪酬方案實(shí)施后,效果立竿見(jiàn)影。在招聘環(huán)節(jié),企業(yè)收到的簡(jiǎn)歷數(shù)量大幅增加,人才質(zhì)量也顯著提高。許多行業(yè)內(nèi)的頂尖人才主動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷,表達(dá)了加入企業(yè)的意愿。通過(guò)嚴(yán)格的篩選和面試流程,企業(yè)成功吸引了一批高素質(zhì)的技術(shù)人才和管理人才,為企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。

  企業(yè)內(nèi)部員工的工作積極性得到了極大提升。由于薪酬與績(jī)效緊密掛鉤,員工們?yōu)榱双@得更高的收入,紛紛主動(dòng)加班加點(diǎn),努力提升工作業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作更加緊密,員工之間相互學(xué)習(xí)、相互支持,形成了良好的工作氛圍。在新員工和老員工的共同努力下,企業(yè)的項(xiàng)目推進(jìn)速度明顯加快,產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平也得到了顯著提高,客戶(hù)滿(mǎn)意度大幅提升。

  隨著人才隊(duì)伍的不斷壯大和員工積極性的提高,企業(yè)的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。在過(guò)去的一年里,公司的營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)了50%,利潤(rùn)增長(zhǎng)了40%,市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力也不斷提升,逐漸成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)。

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